¿Qué significa vender?
Vender no es solo un intercambio básico; es un plan estratégico donde el vendedor y el comprador colaboran. Aquí, se ejecutan acciones claras y específicas para lograr un objetivo: hacer feliz al cliente.
Ejemplo 1: Imagina que entras a una tienda de electrónica buscando un teléfono nuevo. El vendedor no solo se queda mirándote mientras tu miras los teléfonos, sino que te ayuda a encontrar el teléfono perfecto para tus necesidades y presupuesto. Te aconseja, responde a tus preguntas y asegura que te lleves algo que realmente te beneficie.
Ejemplo 2: Supongamos que estás en un mercado de antigüedades y te atrae un reloj antiguo. El vendedor no solo te vende el reloj, sino que comparte su historia y valor, creando una conexión entre tú y el artículo. Te proporciona información detallada para que tomes una decisión informada y te sientas satisfecho con tu compra.
Existe una fórmula para detonar una compra
- ATENCIÓN: Una nueva forma de ver el producto, el cliente quiere un nuevo estilo de vida no un nuevo producto.
- EMOCIÓN: Hablar de experiencias, historias, formas de vida, estilos, pero nunca de características. Descubrir las malas experiencias de las personas para que su dolor se refresque.
- MEMORIA: conectar con la persona, imitar sus gestos, ser positivos
¿Cómo llevar un proceso de ventas?
- Buscar la atención con elementos conocidos. Nunca vendas nada como algo absolutamente revolucionario. Nadie lo conoce y a nadie le interesa. Primero buscar cosas novedosas y lograr que las comprenda. Si la gente no entiende es tu culpa. Genera expectativa, véndele a la imaginación. Asocia elementos con experiencias pasadas. Deja que el cliente disfrute, pregunte y responde con su mismo vocabulario.
- Para lograr la emoción involúcrate emocionalmente. No perseguir al cliente. Permite que exprese sus emociones. Comprende y acalla sus miedos. Responde hasta las preguntas que no sepas. Habla de experiencias emocionales positivas. Facilita la evasión y el escape, cómo el estrés.
- Para grabarlo en su memoria favorece la asociación con elementos conocidos. Permite que haga preguntas sobre cosas que le han pasado y cuéntale cosas y casos que han pasado. Escuchar más y ser certero en los comentarios.
- Llamar la atención con una historia negativa es muy efectivo. Algo malo. (¿Sabía que más de 30 niños murieron atropellados?)
- Genera acción y deseo con una nueva historia positiva (¿Vivir en una urbanización segura no tiene precio?)
- Justifica la acción con una historia neutra, esto refuerza la razón. (no importa donde escoja vivir, nunca deje a un lado la seguridad)
¿Cuáles son las experiencias que busca un comprador?
- Búsqueda de lo novedoso, sorprendente, inesperado. “Noradrenalina”. Muéstrame las cosas desde un nuevo ángulo. Ábreme nuevas posibilidades
- Indulgencia, facilidad y recompensa. “Dopamina”. Hazme sentir inteligente. Dame la razón. Muéstrame valores agregados. Hazme sentir único.
- Aprendizaje, adaptabilidad y asociación de elementos conocidos. “Acetilcolina” Enséñame, ayúdame a relacionar y contextualizar las cosas en mi mundo.
- Quita el dolor “Endorfina”. Aligera mi carga, dame soluciones, permíteme normalizar, hazme sentir comprendido.
- Vivir emociones, sentirlas y expresarlas. “Serotonina” Transmíteme tus emociones y muéstrate sensible a las mías.
¿Qué buscan las personas en un producto o servicio?
Según Jurgen Klaric, todo producto debe vender tres cosas:
- Seguridad. El reptil debe saber que su dinero está protegido.
- Confort. El negocio debe generar comodidad
- Placer. Hacer sentir inteligente al cliente
Todos los productos deben ir de lo racional a lo hedonista (placentero) y de lo hedonista a lo simbólico.
Significado racional
- Efectividad
- Eficiencia
Significado hedonista
- Deleite
- Diversión
- Identidad
Significado simbólico
- Minimiza el miedo
- Orgullo
- Inteligencia
- Estatus
- Cubre carencias
