Cómo contactar en frío para conseguir más ventas
Cómo llegar a desconocidos y convertirlos en clientes potenciales comprometidos
El alcance en frío es la práctica de contactar personas que no tienen conocimiento previo de ti o de tu negocio, con el objetivo de convertirlos en clientes potenciales comprometidos.
Aunque esta táctica requiere persistencia y tiempo para consolidarse, su efectividad radica en la consistencia y la capacidad de construir confianza con aquellos que inicialmente no saben nada sobre tu propuesta.
Para alcanzar el éxito en la captación en frío, es fundamental aceptar la realidad de que siempre hay alguien que ya lo está haciendo mejor que tú, pero eso no debe desalentarte.
Si ellos pueden, tú también puedes.
El proceso puede ser más lento, y es importante ser paciente, ya que los resultados podrían tomar hasta un año en materializarse.
¿Cómo funciona la captación en frío?
La captación en frío se enfoca en conectar con una audiencia fría, es decir, personas que no te conocen y que no tienen ninguna relación previa contigo.
Las estrategias comunes incluyen:
- Correos electrónicos
- Llamadas telefónicas
- Mensajes directos (DM)
- Mensajes SMS
- Mensajes de voz
- Tocar puertas directamente
La característica distintiva de una audiencia fría es la desconfianza inicial que sienten hacia ti, en contraste con una audiencia caliente que ya confía un poco en tu propuesta debido a una interacción previa o conocimiento sobre ti.
Diferencias entre audiencia Caliente vs. Fría
- Audiencia Caliente: Han tenido contacto previo contigo y confían en ti, al menos parcialmente.
- Audiencia Fría: No te conocen, no confían en ti, y es probable que te ignoren.
En el caso de la audiencia fría, los resultados iniciales suelen ser desafiantes:
- Correos electrónicos: Probablemente no los lean.
- Llamadas telefónicas: Pueden colgar o simplemente no responder.
- Mensajes directos y SMS: Pueden ser ignorados o no recibir respuesta.
- Mensajes de voz: A menudo no prestan atención.
- Tocar puertas: Pueden ni siquiera abrirte.
La clave está en conseguir una forma de contactarles de manera efectiva, averiguar qué decirles y, sobre todo, entregarles valor de forma constante hasta que estén listos para escucharte y avanzar.
Recuerda que cuantos más contactos hagas, más posibilidades tendrás de conseguir resultados.
Problema 1: ¿Cómo entrar en contacto?
El primer desafío es hacer una lista de contactos. Aquí es donde decides a quién quieres contactar:
- Empresarios de centros de salud que generen más de $100,000 dólares al mes.
- Propietarios de tiendas minoristas que vendan $5,000 dólares al día.
- Personas públicas con más de 10,000 visitas mensuales.
Puedes crear esta lista de tres maneras:
- Programas Informáticos: Bases de datos que, mediante una suscripción mensual, proporcionan información como nombres, cargos y teléfonos.
- Corredores o Agencias: Proveen listas personalizadas según tus indicaciones. Si la lista no es efectiva, puedes probar otro método.
- Hacer la Lista Uno Mismo: Unirte a grupos de interés, participar en comunidades, asistir a eventos, buscar contactos en redes sociales, etc.
La mejor opción suele ser hacer la lista tú mismo, ya que te permite ser más específico y tener un mayor control sobre la calidad de los contactos.
Además, al ser gratuito, solo requiere tiempo y esfuerzo.
Problema 2: Ya tengo una lista, ¿Qué les digo?
Una vez que tienes tu lista, es momento de personalizar tus mensajes y aportar valor de manera rápida.
El objetivo es conseguir confianza en el menor tiempo posible. Para lograrlo:
- Personaliza el Mensaje: Habla como si ya conocieras a la persona. Averigua algo sobre ella para tratar el contacto frío como si fuera cálido.
- Aporta Valor Rápidamente: Los contactos fríos no confían en ti, por lo que debes sorprenderlos en los primeros 30 segundos. Esto se logra ofreciendo contenido gratuito que sea tan valioso que podrían pagar por él, pero tú lo das sin costo.
Un ejemplo de guion de llamada podría ser:
- Tú: «[Nombre del prospecto]?»
- Prospecto: «Sí, ¿quién es?»
- Tú: «Camilo, he visto tus videos y he leído lo que publicaste sobre [tema relacionado]. Estuvo genial, realmente me ayudó con [algo específico]. Gracias por eso.»
- Prospecto: (posible respuesta positiva o silencio)
- Tú: «Trabajo para una empresa que ayuda a los [tipo de negocio] a llenar sus agendas. Nos gusta asociarnos con los mejores de la zona, así que siempre estoy pendiente. Trabajamos con una empresa que está cerca de la tuya, llamada [nombre de la empresa]. ¿Has oído de ellos?»
- Prospecto: «Sí/No»
- Tú: «Acabamos de conseguirles 100 citas en 30 días utilizando una combinación de correos electrónicos y anuncios. ¿Ofrecen servicios similares a los tuyos?»
- Prospecto: «Sí»
- Tú: «Perfecto, podríamos aplicar esa misma estrategia en tu mercado para captar clientes potenciales. Si consigues un montón de nuevos clientes para [tipo de negocio], no te enfadarías conmigo, ¿verdad?»
- Prospecto: (posible risa)
- Tú: «Genial, te diré algo, puedo guiarte a través de todo el asunto más tarde hoy. ¿Estarás disponible a las 4?»
Problema 3: No tengo suficientes oportunidades para hablar de mi producto ¿Qué hago?
¡Aumenta el volumen!
Automatizar la entrega del imán
Para lograr que más personas vean tu oferta de valor, es crucial automatizar la distribución del imán de prospectos.
Automatizar significa enviar cientos de imanes sin tener que hacer llamadas manualmente, lo cual te permite contactar a más clientes potenciales en menos tiempo.
Esta estrategia es útil cuando te diriges a un solo tipo de cliente, sacrificando un poco la personalización para aumentar el volumen.
Más formas de hacer seguimiento
Para que tu contacto frío llegue a convertirse en cliente, necesitas seguir haciendo contacto a través de múltiples canales, tales como:
- Email: «Oye, estoy haciendo seguimiento del email que te envié…»
- Mensaje directo: Enviar recordatorios amables.
- Llamada telefónica: Ser persistente sin ser molesto.
¿Hasta cuándo hacer seguimiento? Hasta obtener una respuesta.
Si la respuesta es negativa, respétala y dedica tu tiempo a otros prospectos.
¿Qué hacer cuando terminas la lista?
No todos verán tu mensaje la primera vez. Algunas personas están ocupadas o sus circunstancias cambian.
Repite el contacto en 3 a 6 meses, ya que podrías encontrar que el contexto del cliente es diferente y que ahora está listo para escuchar tu propuesta.
Medición del resultado
Medir los resultados de tus esfuerzos es crucial para evaluar la efectividad de la captación en frío. A continuación, algunos ejemplos:
Llamadas telefónicas:
- Haces 100 llamadas al día.
- Tasa de captación: 20%
- El 25% aceptó el imán.
- Resultado: 4 clientes potenciales comprometidos por cada 100 llamadas.
Correo electrónico:
- Envías 100 correos.
- Tasa de apertura: 30%
- El 10% responde con interés.
- Resultado: 1 cliente potencial comprometido por cada 100 correos.
Mensajes directos:
- Envías 100 videos o notas de voz personalizadas.
- Tasa de respuesta: 20%
- Resultado: 20 posibles contactos para llamada.
Costos y retorno de la publicidad
El enfoque de captación en frío implica principalmente costos de mano de obra y de software. Por ejemplo:
- Pago por hora: $15 por hora.
- Pago por cita concretada: $50.
- Ventas generadas: $3,600 por cada venta.
- Citas diarias: 2 citas por 200 contactos.
- Costo por cliente: $360 (antes de comisiones).
- Retorno: 10:1, ya que el valor de cada cliente ($3,600) es diez veces mayor al costo.
Beneficios de la captación en frío
- No requiere mucha creación de contenido ni anuncios.
- La competencia no sabe lo que estás haciendo.
- Es una estrategia confiable: por cada X contactos, obtienes Y clientes.
- Tiene menos dependencia de las políticas de las plataformas de publicidad.
- Si no quieres ser portavoz, es más fácil vender el negocio sin involucrar la marca personal.
- Es una táctica difícil de copiar para la competencia.
El compromiso: mínimo 100 contactos diarios
ara que la captación en frío funcione, necesitas comprometerte a contactar al menos 100 personas al día durante 100 días.
La constancia y la persistencia son esenciales para convertir a una audiencia fría en una audiencia comprometida.