La persuasión es un arte sutil y poderoso que se apodera de los sentidos y emociones del receptor. Entre las muchas herramientas que un vendedor puede utilizar, los acentos y tonos de voz adecuados se destacan como instrumentos fundamentales para guiar a un prospecto hacia la acción deseada. En este artículo, exploraremos cómo los acentos y tonos de voz pueden ser utilizados estratégicamente para influir en las emociones y decisiones de tus prospectos.
¿Cómo hablar y actuar para cerrar más ventas?
- Escasez tonal: El secreto para crear exclusividad
- Escasez informativa: generando urgencia en la decisión
- Certeza: transmitiendo seguridad y confianza
- Desarme: eres razonable y no te importa el dinero
- Familiar: eres alguien cercano a su vida
- Conocedor: tú eres el experto(a)
- Completa sinceridad: genera confianza
- Dinero aparte: tengo más valor para ofrecerte
- Obviedad tácita: la solución que buscas es simple
- Siento tu dolor: comunica con empatía
Escasez tonal: El secreto para crear exclusividad
Una técnica efectiva para captar la atención del prospecto es el uso de la escasez tonal. Hablar en un tono más bajo y lento crea un ambiente de confidencialidad y exclusividad en la conversación. Esto lleva al receptor a sentir que está siendo partícipe de algo valioso y limitado.
Ejemplo: «Quiero compartir contigo algo que muy pocos saben. Imagina por un momento… ¿qué sentirías si te dijera que existe una forma de automatizar tu sistema de ventas? Pero, claro, no es para todos. Solo unos pocos podrán aprovecharlo.»
Escasez informativa: generando urgencia en la decisión
La escasez informativa juega con la idea de disponibilidad limitada para crear una sensación de urgencia en el prospecto. Esta técnica despierta el instinto de no perder una oportunidad única y fomenta una respuesta inmediata.
Ejemplo: «Debo decirte algo importante. Solo quedan 5 cupos disponibles para acceder a esta oportunidad. Y créeme, para mañana es posible que ya no esté aquí esperándote. Es ahora o nunca.»
Certeza: transmitiendo seguridad y confianza
Cuando se trata de transmitir seguridad y confianza, el tono de voz juega un papel crucial. Acentuar palabras clave y utilizar gestos como puños cerrados puede transmitir la firmeza y certeza en lo que se está diciendo.
Ejemplo: «Deme una oportunidad y créame que… Si le va la mitad de bien de lo que le estoy diciendo, su único problema será no haber comenzado antes. ¿Suena justo?»
Desarme: eres razonable y no te importa el dinero
Usa un tono amigable y calmado para establecer una conexión cercana con el prospecto.
Ejemplo: «Realmente aprecio tu interés en esto. Dame una oportunidad y verás que juntos podemos encontrar la mejor solución para ti. No tienes que comprometerte de inmediato, solo te pido que confíes en mí durante este proceso.»
Familiar: eres alguien cercano a su vida
Utiliza un tono cálido y cercano para hacer que el prospecto se sienta como si te conociera de toda la vida.
Ejemplo: “¡Hola [NOMBRE] de nuevo! Sabes, hemos estado trabajando en algo nuevo por un tiempo y estoy estoy seguro que se ajusta lo que necesitas. Confía en mí, lo que te voy a contar cambiará tu perspectiva.”
Conocedor: tú eres el experto(a)
Emplea un tono que transmita que eres un experto en el tema, brindando confianza en tu conocimiento.
Ejemplo: «Permíteme explicarte algo que pocos saben. Como alguien que ha estudiado y trabajado en esta industria durante años, puedo decirte con seguridad que esta es la solución que estás buscando. Déjame mostrarte cómo.»
Completa sinceridad: genera confianza
Habla con honestidad y apertura, generando confianza en el prospecto.
Ejemplo: «Quiero ser completamente sincero contigo. Esta oportunidad no es para todos, pero eso está bien. No se trata de presionarte, se trata de brindarte información honesta para que puedas tomar una decisión informada.»
Dinero aparte: tengo más valor para ofrecerte
Enfatiza que el dinero no es el enfoque principal, sino el valor que obtendrá el prospecto.
Ejemplo: «El precio es importante, por supuesto, pero quiero que sepas que esto va más allá del dinero. Estamos hablando de transformar tu vida, de lograr lo que deseas. Y sí, la inversión vale cada centavo.»
Obviedad tácita: la solución que buscas es simple
Utiliza un tono que sugiere que la solución es tan evidente que no hay razón para dudar.
Ejemplo: «¿Sabes qué es lo más interesante? Esta oportunidad tiene tanto sentido que me sorprendería si no estuvieras de acuerdo. Simplemente, se alinea tan bien con tus objetivos, además no tienes nada que perder.»
Siento tu dolor: comunica con empatía
Comunica empatía y comprensión al reconocer las dificultades del prospecto.
Ejemplo: «Entiendo lo que has estado pasando. He visto a mucha gente lidiar con situaciones similares. Permíteme ser tu guía en este proceso y ayudarte a superar esos obstáculos.»
Debes dominar los acentos, los tonos y el color de tu voz.
Los acentos y tonos de voz son herramientas versátiles que pueden llevar tus habilidades de persuasión a un nivel superior. La elección adecuada de tono puede generar emociones específicas en tus prospectos y guiarlos hacia la acción deseada.
Al utilizar las técnicas de escasez tonal, escasez informativa y certeza, puedes crear una experiencia única y convincente para cada prospecto.
Comienza a practicar y experimentar con diferentes tonos para descubrir cómo puedes influir positivamente en la percepción y decisión de tus clientes potenciales.
Encuentra tu ancla o movimiento de poder
Para Tony Robbins y muchos otros expertos en desarrollo personal y comunicación efectiva, tener un «movimiento de poder» es fundamental para influir en tu propio estado emocional y mental, así como para generar un impacto más profundo en los demás. Un movimiento de poder es un gesto, una postura o una acción específica que realizas conscientemente para cambiar tu estado mental y emocional instantáneamente. Aquí te explico por qué Tony Robbins considera importante tener un movimiento de poder:Involucrar la mayor cantidad posible de sentidos
Cambio de estado: Nuestro estado emocional y mental puede tener un gran impacto en cómo nos sentimos, pensamos y actuamos. Tener un movimiento de poder te permite cambiar tu estado en cuestión de segundos. Cuando te encuentras en un estado negativo o poco enérgico, realizar tu movimiento de poder puede ayudarte a cambiar a un estado más positivo, confiado y enérgico.
Creación de un ancla emocional: Un movimiento de poder se convierte en un ancla emocional. Esto significa que, a través de la repetición, asociarás ese movimiento con un estado emocional específico. Por ejemplo, si siempre realizas tu movimiento de poder cuando te sientes seguro y motivado, con el tiempo tu mente asociará ese movimiento con esos sentimientos positivos.
Acceso a recursos internos: El movimiento de poder puede ser un vehículo para acceder a tus recursos internos. Cuando lo realizas, estás enviando una señal a tu cerebro de que es el momento de activar tus recursos de confianza, determinación y positividad. Esto puede ser especialmente útil en situaciones en las que necesitas superar desafíos o miedos.
Comunicación no verbal: Los gestos y las posturas que adoptamos transmiten información a los demás de manera subconsciente. Tener un movimiento de poder puede ayudarte a comunicar confianza y autoridad en situaciones en las que necesitas influir en los demás. Tu lenguaje corporal reflejará tu estado interno y afectará cómo te perciben.
Conexión mente-cuerpo: Un movimiento de poder crea un puente entre tu mente y tu cuerpo. Cuando realizas el movimiento, tu cuerpo responde y, a su vez, esto influye en tu mente. Esta conexión puede mejorar tu autoconciencia y permitirte gestionar mejor tus emociones y pensamientos.
Rutina y ritual: Tener un movimiento de poder puede convertirse en un ritual que te ayude a prepararte mental y emocionalmente para enfrentar desafíos o situaciones importantes. Es una herramienta práctica que puedes utilizar en tu vida cotidiana para mejorar tu rendimiento y bienestar.
