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En el mundo de la persuasión y la influencia, los primeros instantes de una interacción son críticos. Los primeros 3 segundos de comunicación tienen tres objetivos fundamentales que establecerán el tono para todo el encuentro:
1. Lo más entusiasta que puedas
Imagina esos momentos iniciales como tu oportunidad de causar una impresión duradera. No subestimes el poder de la emoción y el entusiasmo. Al mostrar entusiasmo genuino desde el principio, capturarás la atención de tu interlocutor y despertarás su curiosidad. La energía positiva que transmites puede generar un ambiente propicio para una conversación abierta y receptiva.
2. Punzante y directo
No te andes con rodeos en los primeros segundos. Ve al grano de manera concisa y directa. Las personas valoran la claridad y la eficacia en la comunicación. Utiliza un lenguaje simple y evita cualquier confusión inicial. Al ser punzante en tu mensaje, demuestras que respetas el tiempo y la atención de la otra persona.
3. Demostrar tu autoridad
Establecer tu autoridad en los primeros instantes puede generar confianza y credibilidad. Sin embargo, no se trata de imponer tu conocimiento, sino de compartirlo de manera sutil. Puedes mencionar logros relevantes, experiencias exitosas o casos en los que hayas ayudado a otros a superar desafíos similares. La autoridad construida desde el respeto y la autenticidad puede abrir puertas para una comunicación más profunda.
Además, durante estos primeros momentos, tienes la oportunidad de establecer un vínculo emocional importante. Demuestra que eres una persona dispuesta a escuchar, entender y, lo más crucial, a solucionar problemas. Tu objetivo va más allá de vender un producto o servicio; es ayudar a las personas a tomar el control de sus vidas.
El objetivo del vendedor es ayudar a las personas a tomar el control
Un vendedor no solo se trata de concluir una venta. Más bien, se trata de empoderar a las personas para que tomen decisiones informadas y beneficiosas. En este sentido, tu rol es convertirte en un guía que ofrece soluciones a los desafíos que enfrentan. Ayudar a las personas a tomar el control significa brindarles la información y las herramientas necesarias para que se sientan empoderadas y confiadas en sus elecciones.
¿Cómo conseguir más afinidad con las personas?
Para dominar el arte de la persuasión es muy importante, desarrollar un lenguaje claro, con acentos y tonos adecuados que puedan llevar al prospecto a una emoción.
Escasez tonal, secreto Utiliza este tono al hablar despacio y con un volumen más bajo, creando un sentido de confidencialidad y exclusividad en la conversación.
Ejemplo: «Quiero compartir contigo algo que muy pocos saben. Imagina por un momento… ¿Qué sentirías si te dijera que existe una forma de automatizar tu sistema de ventas? Pero, claro, no es para todos. Solo unos pocos podrán aprovecharlo.»
Escasez informativa Este enfoque juega con la idea de disponibilidad limitada para crear un sentido de urgencia en el prospecto.
Ejemplo: «Debo decirte algo importante. Solo quedan 5 cupos disponibles para acceder a esta oportunidad. Y créeme, para mañana es posible que ya no esté aquí esperándote. Es ahora o nunca.”
Certeza absoluta: Acentúa palabras clave y utiliza gestos como puños en las manos para transmitir seguridad y confianza en lo que estás diciendo.
“Deme una oportunidad y créame que,”
“Si le va la mitad de bien de lo que le estoy diciendo, su único problema será no haber comenzado antes. (Hacer una pausa usar tono de HOMBRE RAZONABLE y continuar: ¿Suena justo?”
Desarme: hombre razonable: Usa un tono amigable y calmado para establecer una conexión cercana con el prospecto.
Ejemplo: «Realmente aprecio tu interés en esto. Dame una oportunidad y verás que juntos podemos encontrar la mejor solución para ti. No tienes que comprometerte de inmediato, solo te pido que confíes en mí durante este proceso.»
Familiar: Utiliza un tono cálido y cercano para hacer que el prospecto se sienta como si te conociera de toda la vida.
Ejemplo: “¡Hola [NOMBRE] de nuevo! Sabes, hemos estado trabajando en algo nuevo por un tiempo y estoy seguro que se ajusta lo que necesitas. Confía en mí, lo que te voy a contar cambiará tu perspectiva.”
Conocedor: Emplea un tono que transmita que eres un experto en el tema, brindando confianza en tu conocimiento.
Ejemplo: «Permíteme explicarte algo que pocos saben. Como alguien que ha estudiado y trabajado en esta industria durante años, puedo decirte con seguridad que esta es la solución que estás buscando. Déjame mostrarte cómo.»
Completa sinceridad: Habla con honestidad y apertura, generando confianza en el prospecto.
Ejemplo: «Quiero ser completamente sincero contigo. Esta oportunidad no es para todos, pero eso está bien. No se trata de presionarte, se trata de brindarte información honesta para que puedas tomar una decisión informada.»
Dinero aparte: Enfatiza que el dinero no es el enfoque principal, sino el valor que obtendrá el prospecto.
Ejemplo: «El precio es importante, por supuesto, pero quiero que sepas que esto va más allá del dinero. Estamos hablando de transformar tu vida, de lograr lo que deseas. Y sí, la inversión vale cada centavo.»
Obviedad tácita: Utiliza un tono que sugiere que la solución es tan evidente que no hay razón para dudar.
Ejemplo: «¿Sabes qué es lo más interesante? Esta oportunidad tiene tanto sentido que me sorprendería si no estuvieras de acuerdo. Simplemente, se alinea tan bien con tus objetivos, además no tienes nada que perder.»
Siento tu dolor: Comunica empatía y comprensión al reconocer las dificultades del prospecto.
Ejemplo: «Entiendo lo que has estado pasando. He visto a mucha gente lidiar con situaciones similares. Permíteme ser tu guía en este proceso y ayudarte a superar esos obstáculos.»
Toma el control, haz la llamada y cierra esa venta
No dejes que el miedo o la firmeza de un prospecto influya en la dirección y el flujo de tu proceso de venta. Anticipa la preocupación del prospecto por recibir un beneficio personal. Aunque tu venta no se basará en las características y beneficios de tus productos, estos factores son importantes. Pero para cerrar los tratos, tu necesitas controlar las reacciones emocionales del prospecto. El miedo es la emoción que más a menudo bloquea las ventas. La gente es renuente a comprometerse con una decisión porque tiene miedo a iniciar un cambio, renunciar al control o cometer errores.
A menudo el miedo hace que el cliente desvíe la conversación y te cuente la historia completa de sus vacaciones, toma el control suavemente, responde amablemente su desviación y regresa el cliente al proceso de ventas.
